Entre as várias teorias de marketing existentes, uma delas apresenta uma forma pouco convencional de encarar sua carteira de clientes.
Ela defende que o foco deve estar em aumentar seus lucros vendendo mais cosias para menos clientes. Em outras palavras, é mais sensato concentrar-se em aumentar as vendas para uma porcentagem menor dos seus clientes atuais do que encontrar clientes novos.
A razão por trás dessa estratégia é simples: obter um novo cliente é caro. E não apenas financeiramente falando. Envolve também todo o esforço para encontrar pessoas dispostas a conhecer os produtos, um processo detalhado até entender suas necessidades e uma dedicação contínua ao apresentar os benefícios ao ponto de convencê-lo a efetuar a compra.
E, por incrível que pareça, é caro também para o cliente, que necessita passar um tempo considerável avaliando e entendendo as características do que está sendo oferecido.
Por isso, em vez de se concentrar em como maximizar o número de novos clientes, o foco deve estar em manter os clientes por mais tempo e em obter muito mais dinheiro de cada deles ao longo do tempo.
Para isso, você deve se concentrar em quatro pontos principais:
- Aprimore sua carteira atual. Entenda quais necessidades você é capaz de satisfazer, então use o conhecimento que você tem e a confiança que construiu, para fazer aquela venda adicional.
- Aumente a durabilidade dos relacionamentos. Invista tempo e atenção na retenção desses clientes, porque o custo sempre será menor do adquirir novos.
- Aumente suas ofertas de produtos. Ao manter o foco no cliente e entender cada vez mais suas necessidades, é possível identificar novas oportunidades de ofertas e ampliar o vínculo com ele.
- Crie um relacionamento interativo. Se trata de círculo virtuoso, onde ao incentivar constantemente o consumidor a dar mais informações, você é capaz de ajustar e ampliar suas ofertas.
Aplicar todas essas técnicas envolve uma mudança gradual, mais pode ser extremamente vantajoso no longo prazo.
E você, já havia encarado seus clientes dessa maneira?
